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如何4年打造估值18亿元的“拼车帝国”?

 论文永利娱乐网投F永利网投网址栏目:管理论文永利娱乐网投F永利网投网址     更新时间:2018-03-30   浏览

 沈利川,重庆喜马拉雅科技有限公司创始人,他用4年时间将10万元注册的公司,做到让专业评估公司给出18亿元估值;平均每天提供43万个交通运力,累计拼车里程超过10亿公里,累计创造就业18万个。而实现这个估值的,则是该公司的独门秘籍:AA拼车。

“妥协”在二三线城市

通过对全国20多个县市的城市交通和交通工具进行调研,沈利川发现国内私家车的空乘率为76%,这就意味着全国1亿多辆私家车,每天要产生超过4亿个空位。同时,超过55%的人有意愿拼车出行。在当时移动互联网行业的黄金时代,拼车市场发展前景广阔,日后必将成为各家必争之地。而谁最先入主这块“处女地”,未来谁就将拥有主动权。由此,沈利川成为国内掘金拼车市场的第一批“拓荒者”,并在2011年8月成立喜玛拉雅,高效利用互联网移动端优势,成为汽车后服务市场的重要入口之一。

2011年12月,AA拼车正式上线。然而真正进入这个市场,才知道情况并不如想象中的那么乐观,尤其是Uber、滴滴“顺风车”、嘀嗒拼车、天天用车、51用车、微微拼车等企业纷纷涌入,通过补贴、差异化战略等方式“厮杀”,俘获用户的“芳心”。有数据显示,仅2014年就有超过20家拼车APP拿到融资,融资总金额超过2亿美元。再加上滴滴、Uber等巨头的入场,这对拼车市场的创业公司来说无疑是雪上加霜。对创业者而言,与背靠资本的巨头们硬碰硬显得并不明智。

沈利川认为,AA拼车的第一步棋就是要“妥协”,避其锋芒。目前拼车行业中的巨头目光锁定的是在一二线城市,既然如此AA拼车也没有必要去螳臂当车。所以,今天我们可以看到AA拼车发力二三线城市,覆盖80余个城市,日均127000次成单量的数据。“对现阶段的我们来说,生存是最重要的。”沈利川说道。

差异化中求生存

差异化的产品才有竞争力,为了解决这个问题,AA拼车通过不断创新,经过几个月的研发,却也找到了一条出路。开发出了针对上下班通勤的“超级顺风车”,这与其他拼车有着很大的不同。

AA拼车回归到了最原始的拼车方式,一位车主搭载多位乘客的一对多模式。目前市场上主流的拼车软件采用的是车主搭载一位乘客(一对一的模式),这种模式没有将空座充分利用起来,不能做到车主利益最大化,同时因成本的限制,拼车价格不在普通上班族每天使用所能接受的范围。虽然各平台都有补贴,但这种赔本的买卖始终不能长久。

AA拼车的要求,是一对多:将出租车每公里需要的钱,平均分成四份,这就使得司机车辆位置使用最大化:四个位置坐满。如果坐不满,软件会要求15分钟必须发车,这在提高效率与节约成本的基础上,让乘客不迟到。

当价格降到最低、司机上班就能赚外快、乘客不用担心等待与迟到,喜马拉雅科技利用全国近200个代理动员司机跑车,当每日单量达到10万多单(喜马拉雅后台统计数据),一年赚4.7亿也在意料之中。

这种模式类似公交车,车主不需要改变行程,完全按照平时上下班的路线行驶。而乘客就需要到指定的地点上车,这个上车点每次都可能不一样,但均是乘客住家附近的标志性建筑处,比如小区的公交站、小区大门口等。

严苛的准入体系

AA拼车的用户需要进行企业信息认证,同企业的同事会优先进行匹配,熟人之间拼车将会更安全。为了更方便地获取用户,常见的APP都采用极简的用户注册流程,特别在乘客注册时,只需要手机即可,实名认证也非必填项,但是这款应用却设置了严格的准入体系。除了传统实名认证和评价体系外,还额外增加了企业信息认证,无论是司机或乘客注册时均需要上传工作牌、名片等进行认证。并且要求身份证信息与企业信息相符。

增加企业信息认证后,相应地提高了准入门槛。首先,企业在招聘自己的员工时会进行严格的筛选和审核,很大程度上排除了有过犯罪前科的人员;其次,企业登记备案了员工的家庭、银行卡、社保等信息,这使得不法分子侵害他人的违法成本相对高很多,这大大降低了侵害事件的概率。

不仅如此,在加入企业数据后,同企业员工之间的拼车将会优先进行匹配,熟人之间的拼车当然更安全可靠。

网络打车主要分为专车和拼车两大阵营,目前来看,专车只能是拥有营运资质的车辆才能参与。而拼车允许私家车参与,法律法规明显对其做了许多规定。拼车是以互助为目的,车主收取的费用仅是油费的分摊,且以车主的路线为主,乘客只是顺路搭乘,车主不会因为乘客的不同需求而改变线路。但一些拼车APP却允许司机随时随地接单,并且对司机接单行为进行金钱奖励。很明显,这会吸引大量的“黑车”。通过企业信息认证后,能有效地将“黑车”排除在外,同时一天最多接两单的限制也让兼职“黑车”断了念头。

“有企业作担保,能有效地减少事故的发生,因为据调查,大部分骚扰、威胁安全事件的事主都是不务正业者,企业认证的目的就是将这些人排除在外。虽然增加认证环节会影响用户的体验,但为了用户安全,我们不得不这样做。”沈利川说。

另外,AA拼车与阳光保险合作推出了30万元的拼车意外险,平台每天向车主推送两次多名乘客的订单,车主需要花两块钱为拼车行为购买保险,一定程度上规避了安全风险。

“我们不要把用户当傻子,我宁愿花大量的时间去完善一款产品,也不想做一款‘将就’的产品给用户,那样只能得到用户不断的吐槽与反感。”沈利川说。

用技术建壁垒

在沈利川看来,技术壁垒的建立很重要,如果一个公司无法在一段时间内形成自己的壁垒,就很容易死亡。对喜马拉雅而言,为之倚仗、最牢不可破的三道技术壁垒就是基于“车载乘客实时监控系统”和“互助式交通调度系统”两项发明专利开发的不改变司机固定路线而实现沿途顺路接载乘客的超级顺风车;以及基于“同步异名地标数据库”而开发的最佳上车接载点;以及基于行车动态数据和用户行为习惯分析的交通风险控制系统。

“车载乘客实时监控系统”可实现拼车相关信息(空载信息、汽车位置信息等)的实时收集。它是一款硬件,通过温度扫描判定车内乘客人数,通过内置GPS模块获取车辆位置信息,并将这两项数据输入到发射装置中,通过处理后,发射至移动客户端(手机、平板电脑),这样,潜在拼车者就可以随时随地找车、拼车。而“互助式交通调度系统”则是一个云计算中心,配合车载乘客实时监控系统,对其收集的庞大数据进行筛选、计算,并进行空载信息匹配。

简单来说,对于位置定位,AA拼车则拥有两方面技术:地图+算法。

做地图,滴滴、优步与AA的技术大同小异,这无须赘述。最重要的是做算法,滴滴、优步的算法是派遣离乘客最近的车辆去接驾,这就导致一个问题:乘客附近不一定有车,这就让乘客要等上一段时间。而AA的算法,能算到司机车辆所经所有位置,软件会提醒用户在路边的某个位置等待即可,若遇上拥堵,使得等待时间大于约定时间,APP会返优惠券到乘客账户中,作为补偿。

近年来,喜马拉雅通过这两项技术,积累了庞大的资源,并试图借助站在这两大后盾的肩膀上进军车载移动终端市场。

随着对私家车拼车政策的松绑,拼车应用市场正迎来越来越多的猎食者,可以预料,AA拼车面对的对手将会是越来越多的成熟互联网公司,能否快速建立起对手难以跨过的产品门槛对这家已在拼车市场耕耘4年的公司将是生死攸关的事情。

作者:莫桂莉

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